银行发力多元化代销差异化营销提升业务竞争力-云顶集团3118acm

今年以来，银行纷纷在多元化代销业务上发力，部分银行在部分代销产品上表现突出从近期上市银行三季报披露的数据来看，今年前三季度多家银行手续费及佣金净收入较去年同期有所下降，但银行代销理财和保险的手续费收入大幅增长

中信证券首席经济学家明明告诉记者，代销业务分化主要有三方面原因:一是今年前三季度，资本市场波动较大，客户权益类产品配置减少，叠加资金分配遇冷，导致代销资金收益下降，其次，客户避险情绪升温，理财，保险等风险相对较低的产品需求增加，银行代销理财，保险业务相应扩大，再者，资管新规过渡期结束，银行理财进入新的发展阶段在财富管理努力拓展市场的目标推动下，理财销售规模增长良好，提振了代理收入

针对银行代销产品的情况，《证券日报》记者最近几天走访了北京几家银行网点多家银行的客户经理对记者表示，基金产品面临收益降低或亏损，目前存贷款利率也持续下行很多高净值客户重新规划了资产配置，增加了长期保本计息资产的安排

保险和理财委托收入

实现大幅增长

代销业务收入，即理财，基金，保险，信托等金融产品的销售佣金收入，逐渐成为银行手续费及佣金净收入的中坚力量记者梳理部分上市银行三季报发现，今年前三季度，部分上市银行保险理财销售收入较去年同期大幅增长

招行三季报显示，前三季度，代理保险收入107.84亿元，同比增长47.81%，代销理财收入53.23亿元，同比增长15.94%。

平安银行也是如此今年前三季度，该行代理保险收入14.4亿元，同比增长32.4%该行表示，主要是积极布局新的业务轨道，增加代理保险收入银行积极抓住寿险市场和理财市场转型的机遇，加强银保业务升级和团队建设，不断打造懂保险的新财富团队，为客户提供更加全面的综合金融资产配置服务

相比较而言，今年前三季度，基金，信托，证券业务的代理费收入同比大幅下降，导致部分银行手续费及佣金净收入同比收窄招商银行在三季报中指出，其前三季度代销基金收入52.91亿元，同比下降46.89%，主要原因是代销基金销售规模减少，低交易费率债券基金占比上升，信托计划收入32.12亿元，同比下降47.88%，主要是公司融资类信托产品持续下降，代销信托销量和产品收益率下降，证券交易收入7.21亿元，同比下降32.74%，主要原因是香港资本市场持续低迷，股票交易量下降平安银行也表示，前三季度实现代销基金收入23.35亿元，受市场等因素影响，同比下降27.8%

中国银行业研究院博士后杜洋告诉记者，从供给端来看，伴随着资管新规的实施，银行理财业务进入了干净起步的新阶段，各银行及理财子公司都在这一领域发力，理财产品规模实现了全方位增长从需求端来看，今年以来，国内资本市场波动加剧，部分基金产品收益波动较大，受投资者青睐程度降低，因此代销基金收益下降而理财，保险等产品风险水平较低，收益较为稳定，符合当前投资者的风险偏好因此，手续费收入的增加是显而易见的

记者走访多家银行了解到，今年以来，基金代销有所减少虽然近期部分基金收益有所好转，但整体来看，基金代销市场并未明显回暖相比之下，银行理财和保险产品风险较低，很受客户欢迎

今年市场波动加大，感觉‘不投资就是最好的投资’最近几天，记者走访银行网点时，不少投资者如此感慨此外，多位银行客户经理也告诉记者，为了给客户多样化的选择，银行也在积极拓展理财产品的销售渠道

完善适当性管理制度。

保护投资者的权益

伴随着我国个人金融资产规模的不断扩大和存款利率的下行，居民的投资需求日益增加零售代销业务以其轻量化的特点受到商业银行的青睐，但机遇伴伴随着挑战，市场竞争加剧，对商业银行代销业务的发展提出了新的要求

显然，实施差异化营销已经成为商业银行提升代理销售竞争力的关键。

星星金融研究院副院长薛洪言对《证券日报》记者表示，该行定位为一站式金融产品销售平台，拥有较为完整的产品体系应该摆脱重销售轻投资的传统模式，站在投资人的角度做好产品配套和投资服务在产品销售中根据投资者的风险偏好匹配合适的产品，更好地保护投资者权益，做好投资者持有过程中的教育和陪伴工作，通过专业及时的市场解读，提高投资者的持有信心和耐心，减少非理性交易对长期投资收益的负面影响

此外，今年以来，多家银行理财子公司不断发力代销理财业务，也在一定程度上帮助银行实现了代销理财业务收入的高增长业内专家指出，对于理财子公司来说，拓展理财产品的分销渠道就是扩大产品的销售，提高理财产品的市场覆盖面

在杜洋看来，代销业务是一项低风险，低成本的中间业务，是银行实现轻载化转型的重要抓手，是满足客户多样化，个性化金融需求的重要手段，有助于实现银行经营的可持续发展首先，银行应完善代销业务的内部管理制度，强化勤勉义务银行应对其信用状况，管理能力，市场投资能力，风险处理能力等进行尽职调查产品经销商的佣金二是要加强产品代销的适当性管理，保护投资者权益